導(dǎo)讀：今年初，在廣州留學(xué)行業(yè)奮斗了20多年一個(gè)同行總經(jīng)理，突然宣布自己要離開留學(xué)行業(yè)，轉(zhuǎn)而加入保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，成為保險(xiǎn)行業(yè)的一名業(yè)務(wù)員，從0開始。一時(shí)間，行業(yè)中熟悉他的人都議論紛紛，究竟是什么原因讓這位同行認(rèn)為留學(xué)行業(yè)前景那么“無望”， 毅然作出放棄的決心和行動(dòng)？廣州啟德大咖分享一念之轉(zhuǎn)海闊天空突破限制性信念的方法！



本期嘉賓：

今年初，在廣州留學(xué)行業(yè)奮斗了20多年一個(gè)同行總經(jīng)理，突然宣布自己要離開留學(xué)行業(yè)，轉(zhuǎn)而加入保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，成為保險(xiǎn)行業(yè)的一名業(yè)務(wù)員，從0開始。一時(shí)間，行業(yè)中熟悉他的人都議論紛紛，究竟是什么原因讓這位同行認(rèn)為留學(xué)行業(yè)前景那么“無望”， 毅然作出放棄的決心和行動(dòng)？

另一方面，在工作當(dāng)中，我們經(jīng)常會(huì)聽到員工類似的對自己能力不夠自信的話語：“我不能夠 / 我不相信 / 我不應(yīng)該 / 我不可能……”等等，如你的一位市場主管對你說：“這場活動(dòng)效果不好的原因，因?yàn)槲覐膩頉]有做過類似活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn)”；一個(gè)做咨詢的顧問對其TL 說：“我本月業(yè)績不大理想，那是因?yàn)槲覜]有被分配足夠有效的資源”；一個(gè)做文案的服務(wù)顧問面對客訴說:“我之所以被客戶投訴，因?yàn)楝F(xiàn)在是高峰期，我只能專注于文書寫作，不可能有時(shí)間來回復(fù)客戶的進(jìn)度詢問”……

“因?yàn)椤浴晕也荒?不可以……”這個(gè)語言結(jié)構(gòu)是典型的限制性信念的語言模式，這種信念像無形的繩索，會(huì)限制員工能力的發(fā)揮。限制性信念最常見的三個(gè)方面：沒有希望、無能為力和沒有價(jià)值。這三方面信念對人的身心健康有驚人破壞影響。

沒有希望發(fā)生在員工不相信某個(gè)渴求的目標(biāo)有可能實(shí)現(xiàn)時(shí)。對此的典型理解是：“無論我做什么努力，都沒用。我要的結(jié)果/內(nèi)容根本得不到。那超出我能控制的范圍。我只是個(gè)可憐的受害者。”

無能為力發(fā)生在這種情況下：雖然他/她相信有結(jié)果，并有可能達(dá)到目標(biāo)，但他/她不相信自己有能力得到結(jié)果。無能為力所生的理解是：“其他人有可能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，但不是我。我不夠好，不夠有能力來做到它。”

沒有價(jià)值發(fā)生在這種情況下：雖然員工相信渴求的目標(biāo)有可能實(shí)現(xiàn)，甚至相信他/她有能力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，但他/她認(rèn)為自己不配得到他/她想要的。對沒有價(jià)值的典型理解是：“我是空殼。我什么都不是。我不配擁有幸福或健康。我這個(gè)人有本質(zhì)性的問題，我應(yīng)當(dāng)承受經(jīng)歷過的那些痛苦和折磨。”、

作為管理者，是下屬和員工的第一教練人，如何幫助下屬打破限制性思維的框框，讓他們有能力邁向成功，我認(rèn)為是我們非常重要的管理職責(zé)。在這里，我想向大家介紹一個(gè)讓我終生受益的 NLP教練技術(shù)技巧。其核心主要是通過獨(dú)特的語言模式，讓當(dāng)事人自省，看清自己思維上的盲點(diǎn)，破除阻礙自己成功的限制性信念，拓展它，然后自動(dòng)自發(fā)地采取行動(dòng)使自己進(jìn)步，從而提升自己的人生品質(zhì)。

起源于美國的NLP就是一門非常實(shí)用的心理學(xué)，它其中一把個(gè)技巧是“模仿卓越”，通過這個(gè)方法，可以把杰出人物的語言規(guī)律模仿出來，下面，我嘗試其中的結(jié)構(gòu)理出來，以一個(gè)部門經(jīng)理所認(rèn)為“價(jià)格競爭這么激烈，我們很難簽單”這一限制性信念為例：

當(dāng)一個(gè)人擁有一個(gè)限制性信念時(shí)，對他來說，這是一個(gè)事實(shí)。比如，你剛才的部門經(jīng)理，他會(huì)說：“現(xiàn)在同行價(jià)格競爭這么激烈，我們很難簽單?！比绻嘈胚@是一個(gè)事實(shí)，就無法改變了，因?yàn)闊o法簽單事實(shí)是無法改變的。當(dāng)他相信這是無法改變，他就不會(huì)去尋求突破的方法，簽約轉(zhuǎn)化目標(biāo)就會(huì)更加陷入困境。

所以，要破除一個(gè)人的限制性信念，首先要做的是把他認(rèn)為的“事實(shí)”，變成他的“世界觀”，讓當(dāng)事人明白，這僅僅是他個(gè)人的一個(gè)想法。這里要用的語言模式是，在當(dāng)事人限制性信念前加上“你認(rèn)為”，并把他肯定的陳述句變成問句：“你認(rèn)為價(jià)格競爭這么大，我們簽約轉(zhuǎn)化很難，你很難做是嗎？”

當(dāng)事人聽到這句話，他的潛意識(shí)就會(huì)收到一個(gè)信息：這只是他個(gè)人的一個(gè)想法，并不是事實(shí)。這就為后面破除這一信念打下了一個(gè)基礎(chǔ)。　

當(dāng)一個(gè)人有限制性的信念時(shí)，他的思維往往只是專注于一點(diǎn)，看不到其他的可能性。帶領(lǐng)當(dāng)事人去反面的例子，如果他能看到不同的可能性，那么，限制性信念就會(huì)不攻自破了。

這里所用的語言模式是，通過發(fā)問，讓當(dāng)事人從反面找出一個(gè)可能性：

“在價(jià)格競爭這么激烈的市場中，有沒有一些做得很好的公司呢？”
　

限制性信念象桌子一樣，有桌面和桌子腳兩部分組成，桌面是限制性信念，桌子腳就是證明這一信念的證據(jù)。桌子腳越多，桌子相對就越穩(wěn)固。同樣道理，限制性信念的證據(jù)越多，限制性相信就越強(qiáng)烈。要一下子動(dòng)搖一個(gè)限制性信念，可能不太容易做到，如果動(dòng)搖一條桌子腳，那就容易多了，撥掉了桌子腳，整張桌子就會(huì)倒下來。

這里所用的語言模式是，通過發(fā)問，找出支持這一限制性信念的證據(jù)，然后一一動(dòng)搖：

“是什么讓你覺得簽約難呢？”

通過這一問話，當(dāng)事人一定會(huì)向你展示很多的證據(jù)，當(dāng)你找到了他桌子腳，你就可以用其他方法去破解。

“凡事有三個(gè)以上的解決辦法”，這是NLP的前提假設(shè)之一。有困難就一定有方法，只是當(dāng)事人為限制性信念所限制，沒法看到。教練的語言模式就是帶領(lǐng)當(dāng)事人去看一些具體的方法：

“在競爭這么激烈的市場中，什么人才能做好業(yè)績轉(zhuǎn)化呢？”

“在競爭這么激烈的市場中，用什么辦法才能做好轉(zhuǎn)化呢？”

做任何事情都需要能力，哪怕是形成一個(gè)限制性信念也不例外！當(dāng)一個(gè)人知道自己很有能力時(shí)，就沒有什么東西可以限制他了。所以，在這一模式里，我們只需要把限制性信念后面所隱藏的那份能力告訴當(dāng)事人就足夠了：

“你能意識(shí)到這一點(diǎn)，證明你對競對和市場有相當(dāng)敏銳的觀察力，這對一個(gè)部門經(jīng)理說，是非常關(guān)鍵的?！?/span>

“每一個(gè)行為的背后，都有其正面動(dòng)機(jī)”，這是NLP的前提假設(shè)之一。一個(gè)人會(huì)抱著一個(gè)限制性的信念不放，一定是這一信念會(huì)給當(dāng)事人帶來好處，所以，要改變一個(gè)限制性的信念，必須要保留這一信念帶給他的好處。

在這一模式里，作為教練需要幫助當(dāng)事人找出限制性信念后面的意義和正面動(dòng)機(jī)：

“當(dāng)你這樣想的時(shí)候，會(huì)帶給你什么？”

“當(dāng)你這樣想的時(shí)候，會(huì)給你團(tuán)隊(duì)銷售轉(zhuǎn)化帶來什么好處？”　

“凡事有三個(gè)以上的解決辦法”，當(dāng)找出了當(dāng)事人所要的好處后，教練就可以帶他去看得到這個(gè)好處的其他方法：

“要得到這一點(diǎn)，還有其他方法嗎？”

“還有呢？”

“除了上面所說的之外，還有嗎？”

“假如有的話，會(huì)是什么呢？”

“在上面所說的這些方法中，那一個(gè)是最關(guān)鍵的？”

所有的事本身是沒有意義的，所有的意義都是人加上去的。

競爭激烈”可以有“銷售沒法轉(zhuǎn)化”的意義，同時(shí)也可以有“競爭激烈才可以鍛煉一個(gè)部門經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)”的意義，當(dāng)然，還有更多的意義。

同樣的一件東西或一個(gè)情況，在不同的環(huán)境中包含的價(jià)值會(huì)有所不同。找出有利的環(huán)境，便能改變這件東西或這個(gè)情況的價(jià)值，因而改變有關(guān)的信念。

“競爭這么激烈，簽約沒法做?！?，我們可以把這一信念的推演到其他環(huán)境中，比如可以說，當(dāng)你與人下棋時(shí)，你的對手實(shí)力與你相差很大，完全不是你的對手，一點(diǎn)競爭都沒有，你會(huì)覺得這好玩嗎？

再比如，我曾接到某個(gè)分公司的顧問抱怨我所帶的某項(xiàng)目服務(wù)經(jīng)理很固執(zhí)，總是詳盡強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)案條件及流程執(zhí)行注意事項(xiàng)，且因風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)太強(qiáng)導(dǎo)致不愿意接沒有預(yù)警的轉(zhuǎn)案。兩人關(guān)系搞得有點(diǎn)僵。這個(gè)顧問來問我怎么辦，我問他：“如果服務(wù)經(jīng)理不堅(jiān)持流程轉(zhuǎn)案，你又沒有做客戶風(fēng)險(xiǎn)提示，導(dǎo)致客戶有拒錄拒簽風(fēng)險(xiǎn)并會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重客訴，你是希望她固執(zhí)呢還是不固執(zhí)?”其實(shí)固執(zhí)本身沒有好壞之分，好壞決定于在什么環(huán)境中運(yùn)用而已。這么提問后，他思考自己問題，以后便再也不為服務(wù)經(jīng)理的固執(zhí)而埋怨了。

這就是環(huán)境換框模式，管理者在跨部門協(xié)調(diào)中要做的是帶領(lǐng)當(dāng)事人換個(gè)環(huán)境來看看他所持有的信念，讓他自己有所動(dòng)搖。

同一意思可以用不同的文字來表達(dá)，不同的文字會(huì)帶給當(dāng)事人不同的感受。當(dāng)限制性信念里的一些詞被近義詞代替后，整個(gè)信念就會(huì)發(fā)生動(dòng)搖。

“你的意思是說，價(jià)格競爭激烈了，沒以前容易簽約轉(zhuǎn)化了，是嗎？”

把“沒法簽約”用“簽約沒以前容易轉(zhuǎn)化”替代，這一信念給當(dāng)事人的制約就一下子減少了很多。

在一個(gè)限制性信念里，一般會(huì)有兩個(gè)以上的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，教練把這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)理出來，放在當(dāng)事人面前，讓他選擇，他的限制性信念也會(huì)隨之動(dòng)搖。

在“競爭這么激烈，簽約沒法做”這一信念里，一方面，當(dāng)事人要獲得“簽約轉(zhuǎn)化”這一價(jià)值，同時(shí)，又有“面對競爭”這一價(jià)值，所以，在這里，可以問他：“那你是想面對競爭呢，還是放棄銷售轉(zhuǎn)化？”

一個(gè)限制性信念的產(chǎn)生，不時(shí)天掉下來的。而是"主因助緣"的結(jié)果，如樹的生長，需要因緣和合才能成事。限制性的信念產(chǎn)生也是一樣，一定有他的因緣，讓當(dāng)事人看清楚今天這一結(jié)果，是他以前種下的種子的結(jié)果，讓他主動(dòng)承擔(dān)起責(zé)任，一個(gè)能承擔(dān)起責(zé)任的人，就沒有什么可以限制他了。

這里的模式是：

“假設(shè)時(shí)光可以倒流，讓你有重來一次的機(jī)會(huì)，你做些什么改變，今天的結(jié)果會(huì)不一樣？”

“你過去做了些什么？導(dǎo)致今天這樣的結(jié)果？”

人是很有意思的，人之所以會(huì)行動(dòng)，是因?yàn)樗谐晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，而有了失敗的經(jīng)驗(yàn)，他就會(huì)停止不動(dòng)。

其實(shí)，在一個(gè)人的過去經(jīng)歷中，除了有失敗的經(jīng)驗(yàn)外，一定也有很多成功的經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人被限制性信念所束縛，是因?yàn)樗慕裹c(diǎn)全部都落在一些失敗的經(jīng)驗(yàn)上。作為教練我們通過語言，帶領(lǐng)當(dāng)事人看看他曾經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)從里面拿到能量，克服目前的困境。

在這里，教練可以發(fā)問：

“在你過往的銷售經(jīng)驗(yàn)里，有沒有一次曾經(jīng)在競對PK中取勝的經(jīng)歷？”

一個(gè)限制性信念，最大的危害就是對未來做成限制。所以，教練要做的一個(gè)非常關(guān)鍵的工作是，要把限制停止在目前這一刻，為未來騰出一個(gè)空間，創(chuàng)造無限的可能性。

這里所用的語言模式是，在當(dāng)事人限制性信念前加上“到現(xiàn)在為止”，然后把陳述變成問句：

“你的意思是說，到現(xiàn)在為止，你認(rèn)為競爭激烈，簽約沒法做，是嗎？”

再比如說，有個(gè)顧問說：“現(xiàn)在客戶的脾氣都很壞”，要破除這一信念，用時(shí)間界定模式可以這樣給她回應(yīng)：

“你是說，到目前為止，你還沒遇到一個(gè)好脾氣的客戶，是嗎？”

在目前為止沒有，就是說，在未來有可能遇到，這就給未來創(chuàng)造了一個(gè)可能的空間。

人類行動(dòng)的目的也許有很多，但概括起來，大概都離不開下面這兩類：一是趨向快樂，二是逃避痛苦。人不行動(dòng)的原因大概也只有兩類：一是快樂不夠，二是痛苦不足。

所以，作為管理者，我們帶領(lǐng)當(dāng)事人去到未來，讓他看清楚這一信念會(huì)帶給他未來的痛苦時(shí)，這一信念就會(huì)被當(dāng)事人自己突破。

這里我們要問的問題是：

“當(dāng)你繼續(xù)這樣想，你團(tuán)隊(duì)的業(yè)績未來會(huì)變成怎么樣？”

“如果你不改變這一想法，今年之后，你的部門會(huì)變成怎能樣？”

“這真是你要的嗎？”

在這里，教練可以運(yùn)用語言，帶領(lǐng)部署去體驗(yàn)未來成功后的那份感覺，讓他把未來的資源拿到現(xiàn)在來使用：

“假設(shè)在競爭激烈的市場環(huán)境中，你的部門業(yè)績可以突圍而出，你的感覺如何？”

“假設(shè)在競爭激烈的市場環(huán)境中，你的部門業(yè)績也可以做得很成功，人們會(huì)怎么看你？”

“假設(shè)在競爭激烈的市場環(huán)境中，你的部門業(yè)績也可以做得很成功，你覺得你是一個(gè)什么樣的人？你會(huì)給團(tuán)隊(duì)怎樣的分享？”　

挑戰(zhàn)就是當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為他不可以做到的事，其實(shí)他是有能力做到時(shí)，教練為了當(dāng)事人有所突破而經(jīng)常使用的語言模式。

挑戰(zhàn)模式就是教練給當(dāng)事人提出更高的要求，然后與他協(xié)商，然后達(dá)成一個(gè)共識(shí)，這個(gè)共識(shí)往往是比當(dāng)事人認(rèn)為的高些，而又比教練提出的要求低些。這就是古語說的：“取乎其上，得乎其中，取乎其中，得乎其下”。

比如，有個(gè)部門經(jīng)理認(rèn)為，在目前競爭激烈的環(huán)境里，只能做到每月100萬的銷售額時(shí)，教練可以挑戰(zhàn)他：

“為什么不是200萬呢？”

“你做些什么才能達(dá)到120萬呢？”

“如果有可能，你做些什么才可以把銷售做到更多呢？

總結(jié)：一個(gè)人限制性思維越多，越無法獲得自由和成長，就像被一堵堵的墻限制在很小的空間，看不到遠(yuǎn)方。而及時(shí)發(fā)現(xiàn)和調(diào)整限制性思維，重獲職場提升，則需要我們帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員不斷覺察和刻意的練習(xí)，最終才讓他們體會(huì)一念之轉(zhuǎn)后，豁然開朗，海闊天空的成功喜悅。