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　　現(xiàn)在很多店鋪都陷入一個(gè)怪圈。不做活動(dòng)時(shí)，基本沒有銷量，甚至很多客戶會(huì)直接問：“你們什么時(shí)候做活動(dòng)，降價(jià)我再買”！這個(gè)很多吧？回答沒有的一定是沒有做過客服的！一個(gè)沒做過客服的運(yùn)營和推廣不是好運(yùn)營推廣！因?yàn)槟愕娜魏蝿?dòng)作都是圍繞客戶來做的，目的只有一個(gè)，如何讓客戶成交，如何讓客戶買的多！所以如果你沒有曾經(jīng)深入過1線，直接對(duì)話客戶，了解客戶心理想要什么，你就無法做好客服，更無法做好運(yùn)營和推廣。ok，要做好活動(dòng)策劃，就要先進(jìn)行客群分析，把自己店鋪的客群做一個(gè)劃分。當(dāng)然，會(huì)有人說，做這些干鳥，直接降價(jià)不就可以啦，搞那么多干嘛！恩，也可以，你這樣做也沒錯(cuò)，但會(huì)這樣想的人，一定不是一個(gè)站在老板角度思考的人。一個(gè)不想當(dāng)老板的運(yùn)營不是好運(yùn)營！老板想什么簡(jiǎn)單點(diǎn)就是賺錢，但是，如果當(dāng)不能賺錢的時(shí)候，怎么辦，公司關(guān)了不做了？如果每個(gè)老板這樣想的話，天貓?zhí)詫氈辽儆?0%以上的店鋪會(huì)被關(guān)閉，數(shù)以千萬計(jì)的從業(yè)者直接失業(yè)。所以，站在現(xiàn)在老板的角度考慮問題，就是一句話“利益最大化”！最終賺錢不賺錢是另外一回事，至少我利益最大化，還存在賺錢的可能。如何利益最大化，那就是要做客群劃分了。

　　一個(gè)店鋪，有多少客群呢？

　　1）價(jià)格不敏感客群。這類客群屬于真心喜歡你家產(chǎn)品的客戶，由于收入高于一般人群，對(duì)品牌和品質(zhì)認(rèn)同感比較強(qiáng)，購買東西多數(shù)時(shí)候按照自己的喜好而不是根據(jù)促銷而來（當(dāng)然，有促銷時(shí)他們也不會(huì)放過），只要自己看中了就買，貴點(diǎn)無所謂，隨買隨穿，喜歡和好看就行。這類客戶屬于店鋪優(yōu)質(zhì)客戶，但占比非常少。

　　2）價(jià)格有點(diǎn)敏感客群。這類客戶的來源非常廣，聚劃算，淘搶購，大促搜索進(jìn)來的，等等。這類客戶的特點(diǎn)就是有便宜才買，沒便宜不買。但這類客戶還算是相對(duì)優(yōu)質(zhì)，對(duì)價(jià)格的敏感也是控制在20-30%幅度內(nèi)，并且人品還不錯(cuò)，好就好評(píng)，不好退貨，不會(huì)給你使壞。

　　3）垃圾客戶。這類客戶的來源跟價(jià)格敏感客群差不多，不過現(xiàn)在多了很多淘客群和返現(xiàn)返利網(wǎng)，這些地方聚集的多數(shù)都是垃圾客戶，這類客戶給店鋪帶來的成交基本是賣一單虧一單，有時(shí)還要應(yīng)付他們的刁難和投訴，差評(píng)，甚至買了東西不給錢的都有。

　　以上3類客戶劃分，還可以分的更細(xì)，但這里我就不分了，講大方向就好。注意，你的店鋪3類客群占比各是多少，都是來自你店鋪的日常運(yùn)營方式有關(guān)，有因就有果，一切的現(xiàn)在都是曾經(jīng)的因造成的。同樣，品牌的影響力大小和品牌的整體價(jià)格體系也是對(duì)這類客群占比有直接的關(guān)系。我們看像歐時(shí)力，哥弟，地素等品牌，由于一開始定價(jià)就比較高，經(jīng)過多年的運(yùn)作和發(fā)展，客戶人群整體比較高端（我說的是整體，噴子不要跟我扣特例）。而茵曼、韓都等牌子，起步晚，產(chǎn)品價(jià)格體系也是一開始比較低，因此這類品牌聚集的客群整體就比較低端。就像現(xiàn)在我們一說起這些牌子的時(shí)候，大家的印象第一反應(yīng)會(huì)說哥弟賣的挺貴的，韓都賣的很便宜等等。

　　買高價(jià)產(chǎn)品的客戶未必都是有錢的客戶，肯定有一些是打腫臉充胖子的客戶。買低價(jià)產(chǎn)品的客戶未必都是沒錢的屌絲，也有有錢的客戶只是追求性價(jià)比而已。但整體來說，高價(jià)產(chǎn)品有錢客戶多，低價(jià)產(chǎn)品屌絲客戶多是不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　ok，說完了客戶的群體，那么接下來繼續(xù)說如何根據(jù)客戶群體去做活動(dòng)策劃。

　　首先，拋開大促不說，這些根據(jù)淘寶天貓官方的活動(dòng)時(shí)間脈路去做的促銷沒啥可說的。我說說日常的活動(dòng)策劃。一個(gè)月有30天，常規(guī)銷售周期定在25-28天，促銷期3-5天。常規(guī)銷售周期是為了實(shí)現(xiàn)價(jià)格不敏感客戶的購買需求，不降價(jià)，毛利固定，**了利潤最大化。日常做點(diǎn)直通車和鉆展，引流一些新用戶，在新用戶里面去促成優(yōu)質(zhì)客戶的成交（不花錢是沒流量的，上面說了）。而促銷期內(nèi)，根據(jù)品類，月份的具體情況進(jìn)行打折促銷，這類操作是為了滿足那些價(jià)格敏感客戶的購買需求。畢竟對(duì)他們來說，因?yàn)橄胱非蟊阋撕褪″X，那就不得不付出等待的時(shí)間。但是，在做活動(dòng)時(shí)，如何進(jìn)行促銷設(shè)置呢？先說有保質(zhì)期的產(chǎn)品。根據(jù)臨期，進(jìn)行降價(jià)促銷，簡(jiǎn)單明了。如果加上買幾送幾，走量可能會(huì)更快。同樣，服裝也是，轉(zhuǎn)季的，都要進(jìn)行清倉處理，要不賣不出過時(shí)，下次再賣可能就存在很大的未知數(shù)了。促銷的方式很多，結(jié)合自己的客群屬性，以過去的經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，是買就送，還是直接打折，還是打折+滿送等等，這個(gè)自行分析。

　　注意，客戶是精明的，越是低端的客戶越斤斤計(jì)較！因此如果促銷沒有達(dá)到給他感覺值，這個(gè)促銷就沒有多大效果。因此對(duì)于一個(gè)店鋪來說，非?？简?yàn)固有的定價(jià)體系和折扣體系，個(gè)中的核心，這里不說，有機(jī)會(huì)我再寫一篇“定價(jià)與折扣的厘定”給大家看吧。任何的促銷都是以犧牲毛利空間換取資金回籠時(shí)間的行為，活動(dòng)策劃者都必須知道。至于犧牲的空間多大，這個(gè)度就需要老板來把握。這里我也無法一概而就，我只是說個(gè)大方向，每個(gè)公司情況不同，因此還需要具體問題具體分析。

　　說完上面的內(nèi)容，有的讀者會(huì)蒙，說我說了那么多廢話，還是沒有說到促銷方式和客單價(jià)的聯(lián)系??！其實(shí)我已經(jīng)說了，并且說的還很清晰，雖然沒有展開很細(xì)致的說，但我想如果有悟性的朋友應(yīng)該會(huì)悟出一些東西的。那么下次做活動(dòng)策劃時(shí)，如何根據(jù)時(shí)間，促銷幅度，促銷目標(biāo)人群，促銷產(chǎn)品選擇進(jìn)行策劃，心里應(yīng)該有點(diǎn)數(shù)了。